TRANSCRIÇÃO DO VÍDEOOlá, tudo bem?
Você trabalha na região de BH com serviços para festas sociais, como por exemplo casamentos, e está cansado de enviar milhares de propostas, fazer centenas de ligações e no final das contas ainda ficar com a sensação de que trabalhou muito, mas vendeu pouco?
Se você está passando por essa situação, então esse vídeo foi feito para você!
Que tal então descobrir agora mesmo um jeito de reverter isso de forma simples e eficiente, reduzindo o número de negociações com clientes e ao mesmo tempo aumentando bastante o volume de contratos fechados.
Essa ideia parece incrível não é mesmo? Você talvez até esteja inclusive se perguntando: "Será que isso é possível mesmo?", "Será que existe uma forma de fazer menos contatos comerciais e mesmo assim vender mais?". Pois eu te digo que a resposta é sim, existe. Mas se você não acredita, eu te entendo. Eu mesmo duvidaria disso caso eu não tivesse testado e visto isto acontecer em dezenas de empresas que eu acompanhei e usaram essa técnica, chegando sempre a resultados muito positivos.
Nos últimos anos eu tive a oportunidade de ajudar vários profissionais da área de eventos em BH, oferecendo informações como estas. Então eu quero na prática, através do relato destas pessoas te mostrar como isso aconteceu. Você vai descobrir que realmente é possível chegar nos resultados que te falei e vai se assustar com os efeitos fantásticos dessa técnica, que gera efeitos imediatos.
Pois bem, eu não te falei ainda, mas meu nome é Jefferson Moreira e sou criador do Evento Panorâmico. Talvez você já saiba que este é o Portal que, nos últimos anos se tornou uma grande referência no mercado de eventos na região de BH. Isso porque através dele, minha equipe e eu temos conseguido ajudar centenas de empresas a aumentarem bastante suas vendas por meio da internet.
Hoje eu quero colaborar para que você também siga nesse caminho, dando alguns passos na direção do sucesso. Venha então comigo que eu vou nos próximos minutos te mostrar passo a passo os detalhes dessa sensacional técnica que pode levar os seus negócios para um outro nível. Vamos lá?
CONCEITO – O QUE É FUNIL DE VENDASTalvez nunca tenham falado para você a respeito, mas no Marketing existe um conceito muito famoso, chamada "Funil de Vendas". Conhecer um pouco desse assunto foi o que ajudou várias empresas de eventos de BH que eu já tive contato a conseguir mais clientes com muito menos esforço.
Vejamos então esta imagem, para ficar mais simples explicar como isso funciona. Resumidamente, eu posso te falar que o funil nada mais é do que um conjunto de etapas que as pessoas devem percorrer do momento que conhecem a sua empresa até se tornarem clientes dela. Esse processo tem fases consecutivas, onde à cada nova etapa o número de pessoas tende a diminuir e por isso, ele tem o nome de "Funil de Vendas".
Na venda de serviços para festa, são várias as fases do funil, mas para simplificar eu resumi aqui colocando apenas as principais, que são:
- Etapa dos Impactados
- Etapa dos Leads
- Etapa dos Prospects
- Etapa dos Clientes
- Etapa dos Indicadores
Para que sua empresa alcance o sucesso comercial através desse método, seu grande desafio será definir e conhecer a fundo seu público alvo para depois fazer que o maior número possível de pessoas passe por todas estas fases, ou seja, você deve ser capaz de transformar
- Impactados em Leads
- Leads em Prospects
- Prospects em Clientes
- Clientes em Indicadores.
Uma enorme falha das empresas de eventos que recebem um volume considerável de pedidos de orçamentos é justamente desconhecer como funciona o funil de vendas e assim ignorar uma etapa específica e importantíssima dele. Daqui alguns instantes você vai descobrir qual fase é essa.
PERSONA – CONHECENDO O CLIENTE Antes de começarmos a detalhar as etapas do funil, é muito importante te dizer que para ele funcionar bem, você deve primeiramente definir qual tipo de cliente a sua empresa pretende atender. Isto porque somente assim você vai saber onde e como encontrar essas pessoas e como se comunicar com elas para viabilizar negociações e gerar vendas. Se você não fizer isto e imaginar que qualquer pessoa pode ser sua cliente, ficará sem foco e automaticamente não vai conseguir concentrar seus esforços na direção correta, gerando resultados e lucratividade para sua empresa.
Pois então, a definição do perfil do cliente, que no marketing também é chamado de persona, é o primeiro passo para evitar os curiosos e atrair somente as pessoas certas, aquelas que realmente vão fechar contrato com você.
Para se definir a Persona, é preciso analisar a fundo e descobrir quem é o seu cliente, quais são os receios e os desejos dele em relação ao seu serviço. Saber isto é muito importante porque esse é o comportamento padrão do ser-humano, a fuga da dor em direção ao prazer. Tendo essa informação, você vai ser capaz de criar um canal de comunicação eficiente, quebrar objeções de compra e falar para o cliente exatamente aquilo que ele deseja escutar. O relacionamento vai então se estreitar de forma rápida com o cliente e a venda vai acontecer naturalmente.
Para saber mais sobre definição de Personas, sugiro que pesquise sobre o termo "
mapa da empatia". Certamente estas informações vão te ajudar a entender mais a fundo sobre o assunto e você vai conseguir traçar de forma eficiente o perfil do seu cliente.
Estando a questão do público alvo esclarecida, podemos agora prosseguir. Vamos então detalhar cada uma dessas fases do funil para que você descubra onde está o grave problema que afeta o setor comercial de diversas empresas do segmento de eventos, gerando muito trabalho mas poucas vendas.
1ª ETAPA DO FUNIL - OS IMPACTADOSNa primeira etapa do funil, temos então a fase dos "Impactados". Aqui estão todas as pessoas que de alguma forma chegam a saber da existência da sua empresa, seja através do seu site, seja por indicação, seja por uma placa ou porque você fez algum tipo de divulgação. Mas enfim... são inúmeras as formas de você ter conseguido atrair a atenção das pessoas para a sua marca e mostrar que ela existe. Nós poderíamos listar algumas dezenas dessas possibilidades, mas seria desnecessário.
O mais importante aqui é você saber que quanto maior for o número de pessoas nessa etapa, maiores também serão as suas chances de conseguir novos clientes. Vamos supor, por exemplo, que hoje sua empresa tem uma visibilidade que alcança cerca de 1.000 pessoas todos os meses e que com isso ela feche 10 contratos mensalmente. Imagine agora quantas vendas a mais ela vai ter, caso passe a alcançar uma quantidade 2 ou 3 vezes maior. Certamente isso geraria um crescimento significativo no número de contratos, não é mesmo?
Mas atenção! Não adianta encher a boca do funil com uma audiência pouco qualificada. Se o seu serviço é mais voltado, por exemplo, para o público jovem e você investe em uma publicidade que não alcança essas pessoas, certamente o número de impactados vai aumentar. Contudo, não necessariamente você vai conseguir convertê-los em clientes. Isto porque as pessoas que você alcançou, nesse caso, não têm o perfil adequado para você. Então fique atento para investir somente em divulgações que que tenham acesso ao tipo de público que interessa à sua empresa. Caso contrário, você estará jogando dinheiro pela janela.
Não é difícil então imaginar que quando você tem mais pessoas qualificadas no topo do funil, as chances delas chegarem até o final, se tornando clientes também aumenta, não é mesmo?
Portanto, se você já conhece bem o perfil do seu cliente e investe de forma correta na divulgação da sua empresa, com o objetivo de aumentar o número de pessoas Impactadas, parabéns! Você está fazendo exatamente o que acabamos de explicar. Caso tenha optado pelo Evento Panorâmico como forma de divulgação, parabéns mais uma vez! Isto porque atualmente o portal tem alcançado cerca de 1.000 pessoas todos os dias, sendo que praticamente todas elas são da região de BH e tem interesse na organização de festas.
O público do portal tem perfis das mais variadas classes sociais, de diversas idades e interessados em organizar eventos básicos ou de alto padrão. Assim conseguimos oferecer às empresas de eventos de BH que são parceiras do portal uma enorme visibilidade de pessoas com o perfil que elas desejam atender. Inclusive, o portal atualmente é considerado pelo Google como o maior site de Belo Horizonte no que diz respeito a informações de serviços para festas sociais. Realizamos anualmente, um levantamento estatístico do perfil dos visitantes e caso esta informação já esteja disponível, você será informado no final desse vídeo.
Bem, mas enfim... de nada adianta atrair um enorme número de pessoas, se você não conseguir encaminhá-las para a próxima etapa do funil.
2ª ETAPA DO FUNIL – OS LEADSEntão para sua empresa ter sucesso nas vendas, após atrair as pessoas certas para o funil, é preciso que você faça com que a maior quantidade possível delas dê o primeiro passo. Ou seja, os Impactados devem se transformar em Leads. Isto acontece quando, estas pessoas que tomaram conhecimento do seu serviço entram em contato com a sua empresa, seja por e-mail, telefone ou até mesmo pessoalmente.
Obviamente, nem todos os Impactados, vão se transformar em Leads, na verdade o normal é que a maioria deles não avance para o próximo nível e existem vários motivos que justificam isso. Alguns deles são por exemplo:
- O seu produto ou serviço não atender as necessidades daquela pessoa
- Sua divulgação pode estar pouco atrativa
- O cliente talvez não perceba benefícios no que você está oferecendo
- Naquele momento seu o serviço pode não ter utilidade para aquela pessoa
- O impactado talvez esteja com pressa e um contato com você pode não ser prioridade
- O seu telefone talvez não atenda no momento da tentativa de contato
- Mais informações naquele momento podem não ser necessárias para ele
- A pessoa pode ter sido impactada por acaso ou por curiosidade e não por uma necessidade
Enfim, são inúmeros os motivos que justificam o fato de um Impactado não prosseguir no funil. Contudo, muitos deles farão contato com sua empresa, pedindo mais informações ou fazendo orçamento. Quando isto acontecer, essas pessoas estarão se transformando em Leads.
Se o seu principal meio de divulgação é através da internet, estes pedidos de orçamentos podem chegar à você por telefone, mas o mais comum é que isto aconteça através de um e-mail. Assim, fique atento às taxas de conversão do seu site. Ou seja, verifique o número de pedidos de orçamentos recebidos para cada 100 visitas. Se este número for muito baixo, analise a possibilidade de reestruturar o seu website. A finalidade principal dele é com certeza divulgar o seu serviço, contudo, caso você tenha uma boa taxa de visitas e o número de orçamentos não seja também razoável, algo de errado com certeza está acontecendo com o website.
Nestes casos, tente avaliar principalmente a organização e a qualidade do conteúdo que está sendo divulgado, através das seguintes métricas:
- Taxa de Rejeição
- Tempo de Permanência do visitante
- Principais Páginas de Entrada
- Principais Páginas de Saída
- Chamadas para ação dentro do site
- Volume de acessos à sua página de orçamentos
- Taxa de conversão da página de orçamentos
Estas informações são facilmente identificáveis, caso você utilize uma ferramenta chamada Google Analytics. Uma consultoria com um analista de Marketing Digital também pode ser bastante útil para viabilizar estas melhorias.
Mas voltando ao Funil de Vendas, se você é parceiro do Evento Panorâmico, já deve ter percebido que esta etapa de transformação de visitantes em interessados pelo portal acontece de forma muito intensa. Mas se você ainda não faz parte do nosso grupo, veja aqui um breve relatório que indica números do mês de setembro de 2014, por exemplo. Perceba como é enorme o volume de contatos recebidos por cada uma das categorias de serviços para festas através da ferramenta de Orçamento Expresso.
Contudo, ter um alto volume de pedidos de orçamento não é garantia de conseguir também uma alta taxa de fechamento de contratos e uma boa lucratividade. É justamente aqui que muitas empresas se perdem. Não saber identificar o perfil dos clientes que se pretende atender e focar na quantidade e não na qualidade é certamente uma enorme falha que prejudica todo o restante do funil. Isto porque desta forma os seguintes problemas começam a acontecer:
- Contatos desnecessário
- Custos excessivos
- Pouca lucratividade
- Falta de tempo
- Redução da qualidade do atendimento
Pois então, saber lidar com o alto volume de pedidos de orçamento é muitas vezes o grande segredo para conseguir lucrar mais com menos esforço. Essa é com certeza a informação mais importante desse vídeo. Isto é o que muitas vezes faz a diferença entre o sucesso e o fracasso das empresas de eventos, é o que justifica em muitos casos o fato de várias conseguirem tantos resultados e outras não terem chegado lá ainda.
Para solucionar esse grande problema, o Evento Panorâmico recentemente aprimorou sua principal ferramenta que é o Orçamento Expresso. Isto foi fantástico, pois ficou ainda mais fácil para os nossos parceiros descobrirem no meio de tantos pedidos de orçamento, aquelas pessoas que mais tem potencial para contratar os serviços que eles oferecem.
Ao fazer contato com os anunciantes do portal, os clientes informam agora a urgência para a contratação do serviço e o valor que pretendem investir. Estes dados ajudam ainda mais nossos parceiros, pois dessa forma ficou muito mais simples identificar quais são os orçamentos de maior potencial. Assim, é possível descobrir quais são as pessoas que pretendem, de verdade, contratar o serviço de forma imediata e quais estão só mesmo fazendo uma pesquisa de mercado.
Com este novo recurso, é possível também saber se o valor que o cliente pretende investir está ou não coerente com os preços praticados pela empresa. Como vários parceiros do portal tem uma taxa de pedidos de orçamento altíssima, em alguns casos chegando próximo de 300 por mês, imagine quanto tempo de trabalho este recurso pode economizar. Pense como é positivo conseguir dedicar mais tempo e atenção apenas para clientes que realmente são relevantes, imagine o impacto disto no aumento do faturamento da empresa!
Daqui a pouco, assim que concluirmos o raciocínio sobre as demais fases do funil, vamos retomar esse assunto e ver exemplos práticos de como isso acontece e porque acontece. Vamos ver tudo com detalhes.
3ª ETAPA – OS PROSPECTSProsseguindo então, depois que você recebeu o pedido de orçamento ou o contato de uma pessoa interessada em seus serviços, ela se transforma então em um Prospect. Aqui você vai iniciar um relacionamento com essa pessoa e o que vai definir se ela irá se transformar em cliente ou não é principalmente a qualidade desse relacionamento.
O Prospect nada mais é do que alguém que fez contato com sua empresa e que você identificou nele o perfil dos clientes que se deseja atender, ou seja, o Prospect é um Lead Filtrado, ou seja um Lead Qualificado.
Uma vez identificada essa pessoa, começa então um intenso trabalho para se aproximar dela e estreitar o relacionamento. Para isto você precisa se apresentar como alguém que está ali em primeiro lugar para ajudar e não necessariamente para vender. Esse é o motivo de eu ter lhe falado no começo desse vídeo sobre a importância de se conhecer a fundo a Persona e saber quais são seus maiores desejos e dificuldades. Descobrindo isto você terá mais facilidade de mostrar à ela como o seu serviço pode ajudá-la na organização da festa. Lembre-se: o cliente não está procurando alguém para vender para ele, o cliente está procurando pessoas que o ajudem a viabilizar um sonho, que é uma festa.
Criando este relacionamento e ganhando a confiança dos Prospects você com certeza terá ótimas conversões deles em Clientes. Eu inclusive cheguei a falar sobre isso de forma mais aprofundada em outro vídeo chamado "O PRINCIPAL ERRO COMERCIAL DAS EMPRESAS DE EVENTOS DE BH". Se você ainda não assistiu e tem interesse pelo assunto, acesse o link que vou disponibilizar no final dessa gravação.
Pular esta etapa do Funil, onde você tem que interagir com o Prospect, mostrar as qualidades, benefícios do seu trabalho e ganhar a confiança da pessoa é sem dúvida um enorme erro. Para que o Prospect se transforme em cliente é preciso que ele comece a te ver como um amigo, ele precisa confiar em você e te ver como uma autoridade naquele assunto.
Então nunca tente vender no primeiro contato. Tenha uma abordagem mais suave. Evite falar diretamente de dinheiro, de valores. Foque nos benefícios, nos diferenciais, desperte interesse e se possível ofereça uma espécie de consultoria. Ajude essa pessoa a esclarecer o máximo de dúvida que forem relacionadas ao tipo de serviço que ela deseja contratar e que você oferece.
É preciso estar ciente também de que os Prospects têm graus variados de engajamento. Ou seja, cada um deles chegará até você com um nível diferente de conhecimento e confiança no seu trabalho. Aqueles que vierem por indicação, certamente estarão mais confiantes e aqueles que nunca ouviram falar da sua empresa estarão mais receosos. Nós sabemos também, que muitas pessoas que pedem orçamentos, não estão dispostas a comprar de imediato. Elas podem ainda estar passando pela fase de pesquisa ou de comparação de fornecedores. Assim, para que você mantenha contato constante com estes Prospects e esteja presente na mente deles no mento de decisão de compra, eu sugiro que você use o Facebook como Zona de Engajamento. Se estas pessoas começarem a seguir o seu trabalho nesta que é a principal rede social do momento, você conseguirá manter contato frequente com todas elas gerando muita credibilidade para o seu nome e aumentando bastante as chances de concretizar estas vendas.
Mas esta só é uma alternativa interessante para você que possui um Facebook ativo, que é atualizado frequentemente, que está sempre interagindo lá com os fãs. Se você não tem esse hábito, se não utiliza o Facebook ou se não o atualiza com frequência, a solução que eu te indico é outra. Sugiro então que conheça a proposta do serviço Facebook Marketing via Evento Panorâmico. Caso queira saber mais a respeito, acesse o link que eu vou colocar no final deste vídeo chamado "COMO TRANSFORMAR O FACEBOOK NUMA VERDADEIRA MÁQUINA DE VENDAS PARA SUA EMPRESA DE EVENTOS". Lá você saberá todos os detalhes.
Mas enfim, as pessoas que acompanham o seu trabalho via redes sociais vão automaticamente criando um vínculo com sua empresa. No momento oportuno, certamente elas estarão mais propensas a lhe dar atenção e quem sabe agendar uma reunião para estreitar ainda mais o relacionamento e talvez, assinar o contrato.
Uma questão muito importante também é que você precisa se aproximar ao máximo do cliente, não se limite a enviar e-mails. Quando um pedido de orçamento chegar, faça contato da forma mais rápida possível e dê preferência por fazer isso pelo telefone. Assim você vai transmitir a nítida impressão de que sua empresa é extremamente organizada e eficiente e que isto será uma característica dela também no dia do evento. Se o cliente tiver enviado a mesma mensagem para você e para outros concorrentes seus, o que é bem comum de acontecer, a sua agilidade será ainda mais importante. Sendo o primeiro a entrar em contato, você terá maiores chances de conseguir prender a atenção dele e provavelmente conseguirá agendar uma reunião.
Então não perca tempo, assim que receber os pedidos de orçamento, ligue imediatamente. Talvez você não saiba, mas com um pouco mais de R$100,00 por mês é possível falar livremente com qualquer cliente, sem se preocupar com quantidade de ligações ou com a duração delas. Caso tenha interesse por essa facilidade, assista o vídeo que criei chamado "DESCUBRA COMO FALAR SEM LIMITE COM QUALQUER CELULAR PAGANDO APENAS R$130,52 POR MÊS", colocarei o link para você logo no final desta gravação.
4ª ETAPA – OS CLIENTESMas enfim, ao concluir esta fase do funil onde se estreia o relacionamento, você finalmente terá convertido boa parte destes Prospects em Clientes. O segredo desse processo é conseguir realmente estabelecer uma relação de confiança para que o Prospect escolha a sua empresa e não a do concorrente. Principalmente porque em caso de festas, normalmente estamos tratando de sonhos e sabemos muito bem que as pessoas não colocam seus sonhos nas mãos de qualquer profissional, não é mesmo? Por isto eu lhe digo novamente que criar uma relação de confiança é essencial para alcançar o resultado desejado por você que é vender.
Ao mesmo tempo, sabemos também que é muito baixo o número de pessoas que pedem orçamento para uma empresa que ainda não conhecem e mesmo assim fecham contrato de imediato. Daí novamente, a importância de se fortalecer o relacionamento.
Você precisa ter em mente portanto, que os seus anúncios não vão vender para você, eles vão apenas atrair o cliente com potencial de compra. As próximas etapas que envolvem a filtragem dos contatos e o estreitamento do relacionamento é que vão definir se você conseguirá ou não concretizar a venda. Assim, criando um bom relacionamento, gerando credibilidade, esclarecendo todas as dúvidas e matado todas as objeções do Prospect, você certamente ganhará a confiança dele e finalmente o transformará em um Cliente.
Assim basicamente o Prospect dará o próximo passo no funil, assinando o contrato. Quando isso acontece, você tem uma oportunidade grande de conseguir vender ainda mais para ele.
Estudos mostram que após a primeira compra, o seu cliente vai estar muito mais propenso a continuar comprando de você. Assim, aproveite para fazer vendas adicionais, também chamadas de Upsell.
Essa técnica é muito conhecida e praticada por empresas no mundo inteiro, dos mais variados portes e segmentos. A maior referência dela é justamente o McDonalds. Uma parte extremamente significativa da receita dessa mega empresa vem dessa estratégia de venda. Quando você compra um hambúrguer, o atendente já foi treinado para te fazer sempre a seguinte pergunta: "Acompanha refrigerante e batata frita?". Isso nada mais é do que a venda adicional e nela pode estar muitas vezes uma grande parte da sua lucratividade. Assim, analise a possibilidade de ter serviços complementares, que podem ser oferecidos após o cliente fechar o primeiro contrato. Dependendo do tipo de serviço para festa que você trabalha, essas possibilidades podem ser enormes.
5ª ETAPA – OS INDICADORES
Chegamos então à parte final do funil, que normalmente é desconsiderada por muitas empresas. A maioria delas cometem uma grande falha, que é justamente ignorar o cliente depois que o serviço já foi prestado.
Para conseguir fechar cada vez mais contratos, é essencial saber a opinião dos clientes que você já atendeu. Assim, após prestar o serviço, mantenha contato com o ele, procure saber quais foram os pontos positivos e quais podem ser melhorados no seu atendimento.
Estando o seu cliente satisfeito, ele certamente poderá lhe indicar para várias outras pessoas ou lhe passar um depoimento. Esse relato de alguém falando de forma positiva sobre o serviço que sua empresa prestou é um argumento fortíssimo para convencer novos clientes a lhe contratarem. Divulgando este conteúdo na Internet, você contará com uma ferramenta de persuasão muito poderosa que com certeza lhe trará resultados ainda melhores.
Um grande segredo para garantir a satisfação do cliente é oferecer algo que ele não esperava, uma pequena cortesia personalizada, por exemplo. Algo simples, mas que demonstre que a sua empresa teve um cuidado especial com a festa dele. Você não imagina o impacto que pode causar um simples cartão assinado por toda equipe da sua empresa, desejando felicidades e sucesso no evento.
A satisfação do cliente é na verdade uma relação simples, entre promessa e entrega. Assim, não se comprometa a fazer algo que será difícil de realizar, pois você estará assumindo um grande risco de ter um cliente insatisfeito. Se for preciso entregar algo ao cliente, defina com ele um prazo que você tenha uma boa margem de segurança e entregue antes desse prazo. O cliente normalmente é flexível na primeira negociação de data, mas uma vez definido este dia, dificilmente ele irá aceitar uma renegociação. Então nunca defina prazos apertados para não correr o risco de entregar com atraso ou ter que renegociar datas. Frustrar a expectativa do cliente quanto à entrega é certeza de insatisfação.
Se você conseguir clientes fiéis, eles com certeza irão te contratar em outras oportunidades, para outros eventos. Vão também divulgar o seu serviço para a família e para os amigos. Muitas vezes farão isso utilizando a própria internet e nesse caso influenciarão outros possíveis clientes que muitas vezes nem conhecem. Centenas de pessoas estão todos os dias pesquisando no Google e nas redes sociais pelo tipo de serviço que você oferece, elas poderão encontrar essa indicação positiva de um cliente já atendido e satisfeito, assim suas chances de fechar mais contratos serão com certeza ainda maiores.
O GRANDE PROBLEMA Essas são então as fases do funil de vendas e como eu lhe disse, existe uma falha muito comum e grave que várias empresas cometem. A grande maioria delas falha no momento de filtrar os Leads para transformá-los em Prospects. É muito comum não haver uma definição de prioridade para os contatos, ou seja, todos aqueles que pedem orçamento recebem um tratamento igual. Contudo, nós sabemos que nem todos os pedidos de orçamento têm o mesmo potencial de compra e a mesma probabilidade de contratação. Não é isso mesmo?
Em muitos casos, quando o volume de orçamentos aumenta, ao invés de filtrar aqueles de baixo potencial e descarta-los, a grande maioria das empresas opta por criar um processo padronizado, com um orçamento sem personalização que é enviado para todos os clientes.
Com isto, a qualidade do atendimento despenca. Por causa do grande volume de contatos e retornos, o relacionamento com o cliente também vai ao chão. Com isto, não se cria o vínculo necessário para gerar a tão falada confiança e autoridade necessárias para a venda. O resultado disso tudo é uma quantidade enorme de atendimentos feitos às pressas, pela metade, onde não se dá ao cliente a devida atenção que ele precisa.
Este tipo de situação é comum e comecei a perceber esse problema com uma certa frequência na medida que alguns parceiros me encaminharam mensagens relatando que não estavam conseguindo converter os Prospects em Clientes. O que identifiquei nesses casos foi o que acabei de dizer. Estas empresas não estavam realizando o processo de filtragem dos Leads. Pelo contrário, estavam convertendo automaticamente todos Leads em Prospects enviando mensagens padronizadas sem dar a devida atenção para o público que realmente tinha alto potencial de compra.
Preciso reforçar com você então que o mais importante aqui não é a quantidade de Prospects que você tem mas sim a qualidade deles. Então preste bastante atenção nisso que vou falar: Tendo um alto volume pedidos de orçamento, se você não souber diferenciar quais deles realmente tem o perfil da sua empresa, aqueles que realmente podem te contratar, você corre o risco de ficar muito pouco lucrativo no seu processo de venda.
Eu percebo isso acontecer em alguns casos de empresas que se filiam ao Evento Panorâmico e ficam maravilhadas com o enorme volume de orçamentos que começam a chegar de um dia para o outro. Contudo, ao invés de filtrar estes contatos e focar na qualidade do atendimento, elas tentam atender todos estes pedidos e acabam se perdendo.
Esse raciocínio é muitas vezes difícil de ser assimilado pelas empresas. No caso daquelas que se filiam ao Evento Panorâmico, por exemplo, antes da contratação a maioria tinha dificuldades em receber orçamentos. Quando elas passam a utilizar o nosso serviço e começam a receber um número enorme destes contatos, o raciocínio natural delas é: Quanto mais propostas eu enviar, mais vendas eu vou fazer". Só que como eu expliquei, não é bem assim que as coisas funcionam, se a qualidade do atendimento não se mantiver, se um bom filtro não for feito, haverá efeitos colaterais.
Vamos então dar um exemplo pra que isso fique mais claro de se entender. Imagine que sua empresa receba mensalmente 1.000 Leads, pessoas pedindo orçamento do serviço oferecido por você. Imagine agora que desses 1.000 se consiga fechar 10 vendas. Analisando esses números, você vai perceber que a verba gerada por estes 10 clientes, não paga a conta de se atender de maneira customizada, humanizada e com alta qualidade estes 1.000 leads. Isto porque dessas 1.000 pessoas, 990 não vão contratar e vão gastar o seu tempo e como sabemos, nos negócios, tempo é dinheiro. Ou seja, 10 clientes não pagam a conta de 990. Agora, imagine que você dos 1000 leads, filtrou para 100 o número de Prospects. Assim a conta já começa a fechar. Pois estes 10 que contrataram são capazes de cobrir os custos que você teve em atender de forma personalizada os outros 90 que não fecharam.
Não perceber estes números é algo muito comum em qualquer empresa de eventos que receba um alto volume de contatos e que não tenha pessoas cuidando especificamente do setor comercial e de relacionamento. Ou seja, esta é uma situação que acontece, pois na grande maioria das vezes, o setor comercial é assumido por pessoas que não tem somente esta função. Estes profissionais que vendem o serviço e se relacionam com o cliente, normalmente assumem dezenas de outras responsabilidades e muitas vezes quem faz este papel é até mesmo o proprietário da empresa.
O ideal seria que esta responsabilidade fosse assumida por alguém que cuidasse exclusivamente do setor comercial e pudesse priorizar os contatos, estreitar o relacionamento e seguir todo esse processo que acabamos de falar. Contudo, sabemos que nem sempre isso é possível, mas mesmo assim nos resta uma boa saída.
Vamos ver então como isto pode ser feito?
A SOLUÇÃO Se você já tem um volume alto de pedidos de orçamentos e está enfrentando exatamente estes problemas que eu te mostrei aqui. A melhor solução para o caso é implementar filtros de orçamento automatizados.
Várias empresas que fazem parte do Evento Panorâmico já contam com este recurso de altíssima qualidade, conforme lhe expliquei agora a pouco, quando falávamos da fase dos Prospects.
Mas há outras formas de se implementar novos filtros e melhorar ainda mais o processo. Dentro do seu website você pode ter, por exemplo, criar um formulário inteligente com perguntas diretas, que sejam capazes de categorizar estes possíveis clientes em 3 perfis diferentes:
- Alto Potencial
- Baixo Potencial
- Descartados
Dependendo da resposta dada pela pessoa que preencher o formulário, o sistema deve automaticamente executar algumas funções padronizadas. Quando o formulário identificar que se trata de um cliente de Alto Potencial, uma mensagem deve ser enviada imediatamente para sua caixa de mensagens e nela você pode por exemplo configurar um alerta visual e um aviso sonoro no Outlook. Assim, você será avisado de forma clara e poderá ligar imediatamente quando este e-mail chegar.
Para os clientes de Baixo Potencial, ou sem urgência na contratação, uma mensagem automática apresentando a empresa e com um orçamento padrão em anexo poderá ser encaminhada. Nela não se esqueça de convidar o cliente para curtir o seu Facebook e acompanhar o seu trabalho.
Para os clientes sem o perfil da sua empresa, envie uma mensagem padrão mas bem delicada, agradecendo pelo contato, mas informando que infelizmente no momento a empresa não poderá atende-lo.
O próprio site poderá enviar as mensagens de forma automática. Para isto deverá existir no formulário de contato algumas perguntas que definem a categoria que os clientes vão se enquadrar. São perguntas simples e de múltipla escolha, como por exemplo:
- Número de Convidados da Festa
- Local do Evento
- Tipo de Evento
- Data
- Urgência da Contratação
- Estimativa de investimento na contratação do serviço
- Padrão do Evento (Alto, Intermediário ou Básico)
Mas enfim... cada ramo de atividade, cada empresa de eventos, terá perguntas específicas que poderão classificar os clientes em diferentes perfis.
Para os anunciantes do Evento Panorâmico que recebem contatos através da Ferramenta de Orçamento Expresso, este filtro já existe e pode ser definido através do painel de orçamentos ou solicitando a nossa equipe que providencie essas configurações. Caso o seu filtro ainda não esteja em funcionamento, sugiro que providencie a configuração agora mesmo. Se necessário entre em contato que passaremos todas as instruções necessárias.
CASO CONCRETOBem, para ilustrar tudo isso que foi falado até agora, separei aqui o depoimento de um cliente que recentemente, passou pela experiência de utilizar corretamente o funil de vendas. Veja qual foi o relato dele depois que recebeu todas estas instruções e configurou seu filtro de orçamentos no portal:
"Estou muito satisfeito com a parceria junto ao Evento Panorâmico, principalmente depois que recebi um contato de uma pessoa da equipe do portal me explicando sobre o FUNIL de VENDAS.A partir deste telefonema, o portal Evento Panorâmico, começou a fazer um filtro dos orçamentos antes de chegar até a minha caixa postal. Desta forma comecei a receber somente clientes com o perfil da minha empresa.Esta experiência de filtrar os orçamentos foi incrível, porque antes eu achava que o importante era receber "milhões" de orçamentos e tentar vender para todos eles. Após a definição do filtro, eu senti uma diferença enorme nos contatos telefônicos, porque comecei a ter uma excelente receptividade, consigo agendar as reuniões mais facilmente e a maioria dos clientes que eu reúno contrata o serviço. Então eu percebi que o importante não é o volume de contatos recebidos, mas sim o foco na qualidade.Em minhas reuniões as noivas comentam muito bem do Evento Panorâmico, falam que o portal ajudou muito na organização de seus eventos e inclusive as noivas que eu atendo que não vem pelo portal têm comentando bastante também. Só tenho a agradecer à toda equipe do Evento Panorâmico" Claudio Colares VilelaBook Produções
Sócio Proprietário
CONCLUSÃO Concluindo então, espero que através desse vídeo você tenha percebido como é importante filtrar os Leads e organizar os Prospects por nível de prioridade. Assim você poderá focar naqueles que realmente são mais promissores e gerar um maior volume de vendas com menor esforço.
É importante também ter ficado claro o funcionamento das etapas do funil. Caso você consiga mapear a sua taxa de conversão em cada uma delas, ou seja, qual a porcentagem de pessoas que prosseguem de uma fase para a outra, ficará fácil identificar possíveis melhorias no processo e assim cada vez vender mais.
Conhecer bem o funil é muito importante também, porque ele é uma ótima ferramenta para se identificar o ROI ou seja, nesse caso o retorno do investimento em publicidade feito por você. Ter um funil muito bem definido, torna possível por exemplo fazer previsões do tipo: ao investir um valor X em divulgação, terei um retorno Y. Assim suas decisões quanto à Publicidade e Marketing serão baseadas principalmente em cálculos matemáticos e não apenas no seu feeling de empreendedor.
Por hoje era isto então, caso tenha ficado alguma dúvida, por favor, entre em contato pelo e-mail jefferson@eventopanoramico.com.br.
É sempre um grande prazer poder ajudar.
Autor: Jefferson Moreira - jefferson@eventopanoramico.com.br
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